Datum: 8 september 2016
Dagelijks hebben mijn binnendienstcollega’s klanten aan de lijn die een offerte of advies vragen voor bijvoorbeeld een lineaire aandrijving of compleet XYZ systeem. De engineer heeft logischerwijs vaak zelf al een idee of oplossing in zijn hoofd. Hij vertelt ons dan wat hij op zijn tekening of in gedachten ziet en vraagt om een voorstel of een oplossing. “Wat kost dat bij jullie?”. Makkelijke vraag die, als we het goed willen doen - en dat willen we - niet zo makkelijk is te antwoorden. Na al die jaren weten wij ondertussen wel dat aanbieden zonder verder vragen te stellen, nooit een oplossing oplevert waarbij de klant gebaat is.
Specificaties zoals bereik, gewichten, snelheden en versnellingen zijn vaak nog wel telefonisch te definiëren. De verschillende mogelijkheden voor mechanische opbouw kunnen we aan de hand van voorbeelden op onze website ook nog wel vrij eenvoudig bespreken. Maar al snel blijkt dan vaak dat de klant het net iets anders wil. En bij de vraag hoe het systeem aangestuurd dient te worden, of hoe de klant de bewegingen vast wil leggen, komt al snel de opmerking: “goeie vraag, wat is er mogelijk?”.
We leven natuurlijk in een tijd van Bol.com en CoolBlue, waarbij we het liefst achter ons bureau – direct online – informatie en prijs willen bemachtigen en ook de aankoop willen doen. Aan ons de taak om de klant te motiveren, om een applicatie zoals XYZ systemen aan tafel te bespreken. Natuurlijk zijn er eenvoudige toepassingen waarvoor oplossingen op onze website te vinden zijn. Dan helpen wij ook graag de klant zo snel en zo effectief mogelijk. Lukt dat niet of blijven er vragen open staan, dan stel ik eigenlijk het liefst zo snel mogelijk voor om aan tafel de applicatie te bespreken. In een dialoog, oftewel de mogelijkheid om met vragen en antwoorden goed te inventariseren, ontstaat pas vaak een helder en compleet beeld van het vraagstuk. Tijdens dit gesprek wordt het beeld ook vaak nog verder gevormd. Over het algemeen is de samenbouw of inbouw in het systeem een knelpunt bij klanten. Niets prettiger en beter dan aan de hand van tekeningen en catalogi de juiste oplossing gezamenlijk te zoeken. Vervolgens blijkt vaak over de programmering, aansturing of bediening van de meerassige systemen nog niet echt nagedacht te zijn. Hiervoor hebben we legio mogelijkheden, afhankelijk van wat de klant wil. Door deze mogelijkheden te bespreken, gaat de klant daarvan pas een beeld vormen, waardoor hij geholpen wordt in dit traject.
Mooi voorbeeld onlangs van een klant die op zoek was naar een compact XYZ systeem. Hij had op onze website een mooie oplossing gevonden: de IAI TableTop XYZ tafel. Vanwege de eenvoud van het systeem, sprak dit de klant heel erg aan. Hij kon hiermee een UV lamp eenvoudig monteren aan de Z-as en positioneren boven een UV meetinstrument. Wat ga je doen; klakkeloos aanbieden of toch de applicatie bespreken? Dat laatste dus! Na de initiële aanvraag heeft Martin van der Steenhoven, mijn binnendienst collega, de klant gebeld voor meer informatie en zijn aanvraag doorgelopen. Uit dat gesprek kwam naar voren dat de klant naast de initiële specificaties eigenlijk nog andere wensen had.
Om het plaatje echt goed compleet te krijgen, ben ik bij de klant op bezoek gegaan. Ik heb vooraf uitgelegd dat het in de meeste gevallen blijkt, dat we aan tafel een beter idee krijgen wat de toepassing is, waardoor er ook een betere of zelfs goedkopere oplossing uit komt rollen. Dat bleek ook hier het geval. Bij het gesprek werd de collega van de besturingsafdeling betrokken. En hij gaf aan, dat zij positieterugkoppeling van het XYZ systeem naar Labview op de PC nodig hadden. Dat is een specifieke vraag, waarvoor wij met onze Trio motion coördinator een krachtige tool hebben. Deze tool is niet aanwezig in de oplossing die de klant in eerste instantie in gedachten had. Uiteindelijk hebben we snel een oplossing met deze controller gevonden, die letterlijk goed past in hun machine. Hadden we in eerste instantie aangeboden wat de klant aangevraagd had, dan was er een systeem geleverd die uiteindelijk niet aan de wensen had voldaan, of hadden we in een later stadium het voorstel moeten herzien.
Een telefoontje of gepingpong via de email, zoals ik het dan noem, levert niet op wat een gesprek aan tafel van twee uur oplevert. Het lijkt misschien effectief, maar over het algemeen brengt het je niet naar de beste oplossing en kost het uiteindelijk veel meer tijd en geld.
+31 297 38 05 68
marcel@atbautomation.eu
Marcel is een ervaren en enthousiaste sales engineer, die sinds 2013 bij ATB Automation in Nederland onder meer verantwoordelijk is voor Stöber Antriebstechnik. Eén van de leukste aspecten van zijn werk vindt hij het adviseren op technisch vlak. Bij een klant filosoferen en engineeren hoe je het beste tot een oplossing kunt komen.
Bel of mail Marcel voor een persoonlijke afspraak om u van advies te voorzien of uw applicatie in detail te bespreken.
Wij leveren draaikranslagers, schudelementen, kettingspanners en riemspanners uit voorraad en we hebben tevens kegelwielkasten, servoreductoren en elektromechanische actuators in ons assortiment.
Hiernaast selecteren en bieden we de juiste componenten en systemen aan voor motion control oplossingen, zoals servomotorreductoren, lineaire servoactuators tot aan complete XYZ cartesische systemen.
NL
FR
EN
